最近有一家公司热度很高，争议很大，这是一家称得上“明星”的生鲜社区零售企业，曾经靠一句口号走红，在全国开了数千家门店，深受资本青睐。而这次爆发争议，是因为媒体传出这家公司年内要在香港上市的消息，但是另一边，却屡屡传出该公司的经销加盟商大面积亏损。
从各媒体渠道上发布的信息可以看到，有的人仅仅开了9天就开始寻求转让，还有的人卖房投资加盟，干了一年，月月亏损数万元，更有甚者声称自己做到了百店前五仍然亏损。
这个宣称加盟失败率只有3%~5%的钱大妈到底怎么了？
到底是模式失灵还是模式本身就存在问题？
靠一句“不卖隔夜肉”爆火
其实仔细观察不难发现，钱大妈的模式背后，其实抓住了两个关键点。生鲜，对于消费者而言吸引力最大的卖点之一就是“新鲜”，而“隔夜”这个词对于消费者来说无疑具有强大的杀伤力，也取得了很好的效果。
新鲜确实是大卖点，但是真正做到“不卖隔夜肉”的原因，是分时段打折。日清是钱大妈保证不卖隔夜肉的手段，同时也抓住了人性的弱点。每天晚上7点开始，从9折开始打，之后每隔一小时降低一折，到晚上11点半之后，免费送。
这是面向消费者的卖点，在另一端，钱大妈瞄准的是生鲜社区/同城零售的一个行业痛点。
生鲜社区零售要突破的问题除了在供应链、流通环节以及售价方面已经形成的完整体系优势，其实最大的痛点在于怎样去最大化降低运输成本及损耗成本。
钱大妈做了上游布局，从生鲜种植基地做标准化直采，以此从供应端保证产品质量和新鲜度，同时在价格上占据了一定的优势；还自建了仓储配送系统，自己做质检，进行冷链运输，做品控监督，以确保产品在整个流程中最大程度保持新鲜。加上采取每天配送一次，打折促销，基本可以做到零库存，所以能够极大降低生鲜产品损坏以及腐败带来的损失与成本。
1年开店超1700家，资本投入疯狂扩张
钱大妈创立至今9年，前期的扩张速度并不算快，真正爆发集中在2017年之后，其中一个重要的原因是资本的集中涌入，注重效率的资本自然不会等待钱大妈“稳扎稳打”地推进。初期以直营为主的钱大妈在尝到了加盟的甜头之后，自然也不会放弃这抢占市场的大好机会。至今，钱大妈共完成五轮融资，加盟模式使钱大妈得以快速规模化，9成以上的门店数占比让加盟店成为了钱大妈的主流，也熬死了很多生鲜零售创业项目。在营收方面，规模化效应也确实明显，2019年时，钱大妈的营收达到70亿元，相比2018年接近翻倍，到2020年营收已接近100亿元。
可即便如此，针对钱大妈的质疑声却越来越大，原因只有一个，营收快速增长，可加盟商却赚不到钱，甚至血亏。这不禁让人怀疑，钱大妈的快速扩张是不是揠苗助长？钱大妈的模式是不是失灵了？
模式没有失灵，风险转移至加盟商
钱大妈的模式并没有失灵，因为问题原本就在模式本身。为了实现“日清”，为了稳住“不卖隔夜肉”的人设，为了实现品牌端对于供应端的成本与库存控制，快速实现规模化，忽视了对加盟商运营体系的建设，表面上钱大妈是生鲜社区零售赛道为数不多存活下来并且实现了规模化的品牌之一，但从种种表现来看，其加盟体系已经成为风险转移的管道，被“人设”、模式以及资本热捧所吸引来的加盟商要为其风险买单。1、钱大妈靠什么赚钱？
加盟费和品牌使用费等是钱大妈的固定收入来源，其余收入还包括直营门店的利润以及加盟店的分成，其中加盟费为7万元。
钱大妈为实现盈亏平衡，向门店供货加价6%~8%。
在一家门店开业半年后，钱大妈会抽取门店利润的1%作为抽成。
2、加盟商要付出什么？
因为是加盟模式，在门店拓展方面，钱大妈不需要重资产投入，并且资金可以从加盟商身上出。
在钱大妈官方网站上的招商加盟条件中，可以看到这样一个表格。
加盟商要一次性支付从23万元左右到接近30万元的成本，而表格中还明确列着几个“费用另计”。
在经营过程中，除了要按比例交纳利润抽成，还只能通过钱大妈进行商品采买，有在网络上自称一直亏损的钱大妈加盟商甚至称钱大妈的菜价要比市面上的价格贵。
实际经营中，钱大妈要求加盟店开业的头三个月必须“平进平出”，在消费者心中积累低价的品牌形象，还硬性规定每天的进货量。这在很大程度上限制了门店的毛利。
钱大妈要求加盟商以成本价甚至低于成本价的方式来售卖所谓的爆款商品，以提高回购率，还有很多商品是加盟商必须定购的，钱大妈为了营造一种生意火爆的形象，以保持其在议价优势的一种手段。
这使得竞争对手在摸透了钱大妈的打法之后会提前上架相关商品，并以很低的价格销售，对加盟商而言，没有自主选择进货渠道的空间，盈利压力很大。
至于分时段打折，打折前能不能卖完，打折之后能卖出去多少，很大程度上也取决于门店选址附近的人群结构。
消费者的选择其实可以很多，而加盟商的选择很少。最终，一切不确定性因素都需要加盟商去应对和承担，但显然，在诸多限制条件之下，加盟商能否灵活应对？很难。
生鲜社区零售行业模式有待探索
融资额越来越大，估值越来越高，门店越开越多，钱大妈赚的越来越多，但似乎加盟商却赚不到钱了。加盟模式不是问题的根源，作为一种民生工程，将生鲜零售做到消费者家门口也是一个好生意，但在整个模式没有跑通之前，过于急切地希望通过资本的力量抢占市场非但不能让一些问题自然消弭，反而会让一些矛盾不断放大。
社区生鲜零售是一个热门赛道，近几年入局者很多，大部分铩羽而归，倒闭的项目比比皆是。融资60多亿的中国首家生鲜电商易果生鲜最终负债23亿破产，每日优鲜虽然成为“生鲜第一股”，但仍未解决盈利问题，背靠阿里的盒马鲜生，至今也未大面积扩张，很多巨头试水生鲜零售都无疾而终。钱大妈选择的是一条取悦消费者的路，但对加盟商而言却并不友好。
说到底，品牌方、加盟商、消费者三方都是利益共同体，要把这个生意做好，关键是找到三方的均衡点。生鲜零售到底该怎么做，或许回归“民生”的根本才能真正找到出路，而不是一味追求所谓低价，更不能把打折促销等常规商业手段变成满足商业目的的套路。
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