出品｜何为零售
作者｜何晖
我是何晖，悦邻的创始人。
工程师出身，后来做产品，写不来漂亮文章。但这几年有个道理我逢人就讲，讲得多了，干脆写下来。
做社区零售的，十个里头九个半不赚钱。问题出在哪？出在账没算对。
损耗那笔账，多数人算错了
你去问做生鲜的，损耗率多少？十有八九告诉你：5%到15%。行业标准答案。
但你追问一句，这是哪一段的损耗？他就说不清了。这个数，只是门店陈列那一环，而且报得还很保守。
往前倒。菜从地里采下来，损耗就开始了；
长途拉过来，接着损；
进农批市场倒一手，10%到20%
一车菜一天是卖不完的，隔夜就是损；
再到配送中心分拣一遍，5%到10%；
最后才轮到你的店，5%到15%。
后面这三环你乘一下，19%到39%。
采收和长途贩运还没往里算。
说白了，你以为你在开个小店，其实你在替整条链路上所有人的损耗买单。
看不见的，比看得见的多
损耗是水面上那截冰山。水下的在农批市场。
进场费、卫生费、人工费、摊位费。你的菜一斤不烂，这些钱一分不少。摊位租金不管你今天卖没卖货，天天在发生。
还有个更隐蔽的，几乎没人算过：鲜度。
菜这个东西，摆一小时老一小时，摆到晚上只能降价，卖不掉就报损。传统链路从采收到上桌36到48小时，你的菜是在路上一点一点老掉的。
所以行内有句话，每砍掉一个中间环节，菜价便宜20%到30%。
账算到这就明白了：成本高，不是哪个环节的人不努力，是环节本身就是成本。你把每个环节优化得再好，环节还在那儿。
想破局，只有一条路——让环节消失。
办法只有一个：先卖，后采
损耗的根子就三个字：卖不完。
农批卖不完，门店也卖不完。那反过来想，如果货到店之前就已经卖完了呢？"卖不完"这三个字就不存在了。
悦邻的链路是这样的：
早上直播间集单，这时候菜还在地里长着；
集完单，通知基地采；
夜里菜到城市仓；
越库出库，不落地、不压库存；
第二天一早到店，顾客上门提走。
从地里到桌上，3到12小时。
环节从五六道砍到两三道。
农批那一层没了，费用层跟着没了；
货到店前就卖完了，陈列损耗基本没了；
新鲜，从成本变成了卖点。
我把话说清楚：我们不是把哪个环节做小了，是让环节没了。这是两码事。
那别的路呢？我都试过或者看过
快递到家。 一单履约十几二十块，生鲜那点毛利扛不住。
悦邻不做快递，只做自提。这不是缺功能，是自提既是成本支点，又是信任支点。
人进了店，才有复购和加购。我们的店里，70岁的老人15秒取完货，五六个员工一上午能应付上千人提货。
传统社区团购。 团长和平台抢的是同一批流量，消费者被团长攥在手里，平台说到底是给团长打工。
悦邻让商家自己开直播，货盘是你的，定价是你的，顾客关系也是你的。流量主权得拿回来。
买单点工具。 收银买一个，直播买一个，商城再买一个。工具买了一堆，链路上的环节一个没少。工具解决不了结构问题。
烧钱补贴。边际成本趋近于零的赛道，资本一卷就死。这个亏我2018年吃过，所以悦邻只做效率，不下场卖货。
生鲜可以不赚钱
在悦邻这套模式里，生鲜是允许亏着卖的。它不是利润，是流量基本盘，是信任存款。
道理很朴素：卖高毛利的东西，是花信任；第二天一把新鲜便宜的菜递到顾客手里，是存信任。有存有取，账户是盈余的。
后面就是货盘的事。生鲜把人引来、把信任存住，药食同源、旅游、百货这些高毛利的生意顺其自然就发生了。
我们客户的复购率90%以上，退货率2%，公域电商大概是40%。单客终身价值，提升一百倍。
不讲了，看数
早场直播，客单价20元，5000人以上的直播间，下单转化率35%以上。
五六个地头直采的爆品，占生鲜销售额七八成，毛利60%以上，售价还不到线下一半。
单店平均年营收超1000万，350平的社区店，年销能做到6000万。
蔬鲜生，日配送峰值200多万，分拣从90人减到不到20人，财务从17人减到6人。
山东栖霞的宗亿食品，一个小县城7个团店，月营收300万。
磐康年华、井芝寿、贝氧家、团乐团，300多个连锁品牌，6000余家门店，跑的都是这套模式。
为什么说"唯一解"？
你的客群是谁？居家过日子的，退休的、带娃的，管着全家餐桌和健康的那批人。他们要的东西很简单：便宜、新鲜、信得过。
传统链路给不了。要同时做到这三样，就得同时做到四件事：
先售后采，消灭卖不完；
基地直采，消灭费用层；
到店自提，消灭履约成本和信任成本；
货盘结构，生鲜引流、健康品变现。
这四件事互为前提，少一件，另外三件都不成立。把它们装进同一个系统，这个系统就是悦邻。
悦邻不卖一棵菜，我们是ISV。我们卖的不是功能清单，是社区零售这一种生意的最优解。
账就摆在这儿。欢迎来郑州，当面算。
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我是何晖，悦邻新零售创始人，专注社区新零售赛道，为连锁商家提供增长解决方案！